行业背景:

服装鞋帽企业可以定位于供应商、生产者、营销、分销的任一或多个环节。不同的定位同样会带来管理重心的差异。

管理需求：

1.季节主线：
与其他产品相比，鞋服类产品存在生命周期短、具有明显的多变性和循环性等特点。这些特点决定了鞋服行业的一个显著特征：季节性强。那么，季节性强给鞋服企业带来了什么呢？

一方面，明显的季节性特征要求鞋服企业管理更加精细，对市场反应更加及时，企业各部门协作配合更为有效；另一方面，多个季节产品的交叉上市，几个环节的交叉重叠，容易导致鞋服企业内部工作混乱，企业整体协调运营能力减弱，供应链上下游部门之间协作能力差。

鞋服行业的季节旋律——产品季

不难看出，季节性强这一特征对鞋服企业提出了极高的要求和挑战。从季节入手来分析鞋服企业的供应链能够从整体上理清业务，能使供应链上各个环节受益，能有效解决上述问题。举个例子，皮鞋代工厂用于生产凉鞋、单鞋和棉鞋的工艺是不同的，如果它能根据不同季节的特征来规划原材料采购，就能大大节约生产成本，缩短上货时间。

分析季节对鞋服企业的影响，首先需要界定季节的概念，明确季节的划分。常见的划分维度有两个，一是气候，二是流行元素。按气候分，一年有春夏秋冬四个季；按流行元素分，可将四季进一步划分为春夏季、夏季、夏秋季、秋冬季、冬季和冬春季六个季，将流行元素颗粒度不断细化，可以产生更细的划分，划分到极致就是ZARA模式。为了区分鞋服行业的季节和通常意义上的四季，给前者取个名字，叫做产品季。

2.经销商管理：

对商圈和店铺信息更新的延迟性

对经销商管理的片面性

门店拓展的低效性

部门与部门之间合作的疏松性

传统的多级层层上报造成信息的失真性

方案概述：

1.季节主线管理解决方案

产品季是以销售推广为中心的企业所有业务运作的一个业务周期。产品季管理的主要对象是产品订单，主要执行者是供应链上的营销公司、研发公司、采购公司和生产公司。根据鞋服行业的特点，可将产品季运作分为六个阶段：需求分析、产品开发、评审订货、产品组织、销售推广、总结考核。

• 需求分析阶段，营销公司通过分析内外部信息，在年度产品需求大纲指导下，确定每个产品季的产品需求计划，供研发公司规划季度产品开发计划；
• 产品开发阶段，研发公司根据产品规划需求制定产品研发计划，并进行研发。产品开发过程中，研发公司、营销公司和采购公司要密切配合，对产品开发的前期开发、中期评审和后期终审三个阶段进行监督和控制；
• 评审订货阶段，营销公司采取订货会的形式对研发、采购的样品进行评审订货。
• 订货会后，生产公司组织产品生产、采购公司组织产品采购。物流公司根据营销公司要求，将生产、采购来的产品配送到相应的销售网络；
• 销售推广阶段，营销公司采用零售、分销等渠道将产品卖给最终消费者，实现销售推广。
• 总结考核阶段，用销售额、利润、库存周转率等指标来对整个产品季进行考核，总结提升。

订货会管理：

2.经销商门店协同管理解决方案

客户价值：  
 
   
1.季节主线价值：

• 通过产品策略和需求大纲内容界定、形成流程、落实机制分析每个产品季的更准确的需求，并落实成研发、OEM采购、生产、市场、销售相互协同的工作计划。
• 通过开发过程的阶段细分（如风格确定、草图评审、终审等）及运作机制（如原材料选择），实现五位一体的协同运作，以提高产品开发的命中率，并缩短产品投产的时间，加快供应链的反应速度。
• 通过多种订货会（全国订货会、地区巡回订货会、网上订货会）方式的总体策划、规范组织，特色运作，实现企业、经销商、供应商等良性的互动沟通机制，提高订货的质量（时效性、匹配性、针对性）。
• 通过建立相对完善的产品生产和采购及物流配送的计划管理和跟进机制，以建立预警机制、快速决策和行动调整，推动企业有节拍的运作机制，逐步实现小批量、多批次的订单生产、OEM采购、物流配送方式。
• 通过建立OEM采购、生产、市场、销售的协同工作（如广告促销、节拍订货），形成企业特色节奏的运作机制，提高供应链反应速度和营销的针对性，以提高产品销售和终端平效。
• 通过从产品季视角的过程和结果的数据分析，总结产品季工作的成败得失和改进方向，对产品季工作内容和成效进行产品季考核，建立企业产品季管理和运作的持续改进机制。

    2.经销商门店协同管理价值：
 

• 足不出户，及时了解“点、线、面”

点：随时掌握全省各个店铺及周边竞争对手的运营情况，及时对各个店铺做出针对性部署，状况了解精确到“天”。

线：可以根据经销商和商圈，随时查询和比较每个经销商的各个店铺以及每个商圈里的各个店铺的经营状况。

面：可以在宏观面上，通过图形化的店铺分布图，了解到特步湖南分公司在全湖南省所有店铺的总体状况。

• 天南海北，动态管理“人、财、物”

人：随时随地，不管在公司，还是在外出差，只要能上网，管理者就可以随时了解公司每一个员工每天的工作情况。

财：通过经销商订单应收款报表，可以随时查看每个经销商每次订单的回款情况。

物：随时随地了解到每个城市每个商圈里的本品牌店铺和竞争对手店铺的运营情况。

来源于：  上海源天软件有限公司，专业从事企业级协同知识管理产品和应用解决方案的培训、咨询、研发和服务。从2001年就开始致力于研究和实践，在上海、北京、广州和成都有四个分支机构。

Velcro产品功能涵盖：Velcro Portal(企业信息门户)、Velcro Workflow(工作流程管理)、Velcro Document(文档管理)、Velcro CRM(客户关系管理)、Velcro PM(项目管理)、Velcro HRM(人力资源管理)、Velcro Financial(财务管理)、Velcro GM(集团管理)、Velcro Logistics（资产管理）。

源天产品覆盖的行业有电信移动、政府机关、会计/律师事务所、金融、快速消费品、通讯、研究院所、咨询行业等。

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2007年，源天Velcro协同知识管理案例，荣获《哈佛商业评论》管理行动奖，成为国内唯一获此殊荣的管理软件案例。

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